工程机械“产业出海”，对海外销售至关重要的「CPQ」是什么？

小锋有话说：

过去几年，中国工程机械在海外市场经历了一系列的变化，海外市场增长一度超过了国内市场，尽管又面临回落的压力，但一些头部企业，如三一重工、中联重科、徐工、柳工等，海外收入占比不断提升，超越国内市场的复苏步伐，企业从“产品出口”逐渐转向“产业全球化”，积极探索适合自身发展的国际化路径。

在全球市场，客户需求、地区标准差异巨大，竞争也更激烈。中国工程机械企业如何实现在满足不同市场需求和政策要求的前提下保持成本和创新优势并实现高效拿单和交付变得尤为重要。

然而很多工程机械企业却缺少有力的工具进行客户需求确认、和下单.......

国内的方法不灵了

在以国内市场为主时，很多工程机械企业已经积极转型，从基于需求预测按库存生产（MTS）转向按生产（），在产品研发上实现平台化、模块化，在制造领域实现柔性制造来应对定制化需求。

在产品配置报价下单业务系统构建上通常采用以下方案：

1、在PLM中管理产品配置模型、超级BOM和解析规则，支持配置到订单BOM的解算；

2、在CRM/PLM开发配置页面，读取PLM配置模型数据，进行销售配置；

3、在CRM/线下表格管理配置定价，支持销售端产品配置定价；

4、通过产品配置调用PLM获取配置号，将配置号传递到订单中（CRM&ERP）

5、ERP通过配置号从PLM中获取订单BOM支持生产执行。

这一方案的数据基础是：销售型号和工程型号一致、销售配置和工程配置一致。在国内市场，因为客户需求和政策要求一致性强，这种方案取得了不错的效果：

1、满足大部分客户个性化配置的需求；

2、保证了销售配置受工程约束的制约，使前端的销售点单能够落在最大化设计范围之内，避免人为的特殊订单；

但当面向全球市场时，这种方案却不灵了！

在全球业务中，企业需要面对更多的细分市场。不同市场的产品标准和客户需求会有较大的差异。

比如：在北美市场，车辆通常需要支持选配低温包，而在澳大利亚需要支持选配发动机散热盖；在北美，只能选配美标的电源，而在欧洲只能用欧标的电源。类似的差异项可能有几个到十几个。

在现有方案框架下，企业为了满足各市场差异，通常采取的策略有两种：

方案1：在PLM中根据市场配置不同的工程机型，关联相应市场可用的配置。

方案2：在PLM中将全市场的配置都扩充到工程机型中，销售端使用扩充后的全产品配置。

但这两种方案都有明显的缺陷：

方案1：原本在研发视角一致的工程机型和配置被市场需求切割为不同的机型。不利于产品的平台化、模块化，维护量也大大增加。

在生产端，更多的机型也不利于企业做整体的生产计划，难以发挥规模化生产的优势。

方案2：将不同市场的配置都放到了一个工程机型中，这个做法更符合研发和生产特点和要求。

但在销售端会出现大量的不同市场的可配置项，导致产品配置困难，容易出错，造成丢单或者生产错误。

一座桥梁

如何既满足全球各区域市场产品配置和定价策略的个性化又满足研发生产平台化、模块化和规模化的要求呢？

有了CPQ之后，企业端的系统架构是这样的：

“产业出海”的有力武器！

锋巢云科技有限公司是企业营销领域的创新者，致力于利用科技手段，让企业可以更高效的将客户需求为有效的解决方案。通过提供平台（CPQ）和服务，助力定制化产品和组装工程企业的销售数字化转型，实现“产品展示-需求确认-选型配置方案-报价-订单下达”的全流程数字化转型。

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